Металлурги «Новосталь-М» рассчитывают на новую сбытовую политику

В нынешнем году конъюнктура рынка выглядит не слишком привлекательной для российских компаний чёрной металлургии: санкции, снижение внутреннего спроса, проблемы с логистикой и доступом к кредитным ресурсам... Тем не менее, руководство молодого холдинга «Новосталь-М» считает возникающие препятствия вполне преодолимыми. Об этом «Про Металлу» рассказал Андрей Круглов, генеральный директор ТК «Новосталь-М» (сбытового подразделения холдинга).

— 2024 год заканчивается, на какие результаты по продажам вы рассчитываете?

— Они будут ниже показателей 2023 года и по производству, и по объёмам реализации, это связано с большими ремонтами на производстве. Например, даже сейчас Металлургический завод «Балаково» (Саратовская область) стоит на ремонте, который займёт порядка 40 дней. И за счёт этого объём отгрузок сократился.

Зато повысилось качество, изменилась наша модель продаж. Мы считаем, что для нас сотня покупателей по 1 тыс. тонн каждый выгоднее, чем десяток покупателей по 10 тысяч тонн. Поэтому у нашей торговой компании, которая обеспечивает оптовый сбыт — стабильно несколько сотен клиентов, а у складской компании «Новосталь-Маркет» кратно больше. И я горжусь тем, что своих наиболее крупных клиентов могут называть «однопроцентниками», то есть они покупают не более процента от общего объёма нашего портфеля закупок.

Мы называем это «гибридная» модель продаж. Как «по классике» продают продукцию заводы? Загрузка, программа на месяц вперёд, завод выкатал — и сразу увёз клиентам. Мы работаем несколько по-иному. Мы прокатали то, что считаем нужным, востребованным, выложили линейку продукции — и на складе компании в результате всегда есть всё. Клиент пришёл, выбрал то, что ему нужно, сформировал «сборную» машину, и она поехала. Да, продаём чуть дороже, мы не дискаунтер. Но это решение позволяет сократить сроки реализации товара...

У себя в Подольске на нашей базе мы смогли выйти на оборачиваемость по арматуре с коэффициентом 0,3, то есть делаем более трёх оборотов в месяц. Три раза за месяц «обернули» арматуру на фоне нынешних ставок по кредитам. Что это даёт? Пусть склад заработает всего 1% на каждой сделке — это 3% в месяц, или 36% годовых. И уже тем самым выручка соперничает с депозитами в банке. Сегодня у нас мало кто в бизнесе может похвастаться таким результатом. Сервис и повышение оборачиваемости — ключ к выживанию.

— На будущий год у компании какие планы?

— В 2025-м мы собираемся выйти на выпуск 3–3,2 млн тонн продукции, плюс летом запускаем печь в Балаково, строим там же рельсобалочный цех, и уже менее чем через год оттуда пойдёт продукция с крупным фасоном.

— Но все говорят, что в России падает внутренний спрос на чёрный металл, на сталь? Стройка снижается. Вас это не беспокоит?

— Это неизбежная данность, не наше завтра, а наше сегодня. Мы уже этой осенью видим, как снижается спрос. Но компания «Новосталь-М» исторически ориентировалась в значительной мере на внешние рынки. Мы уже более половины продукции отправляем на экспорт, можем в этом плане сжиматься и разжиматься, показывая большую эластичность. Вплоть до того, что способны отправлять на внешний рынок значительно более половины продукции.

Так что здесь боязни нет, мы умеем грузить в дружественные страны. А дружественных стран, к счастью, больше, чем недружественных. Умеем работать с возвратом денег из-за рубежа и получили максимальные компетенции по сертификации продукции за рубежом.

— А какую часть продукции вы сегодня экспортируете? И каким видите потенциал на внешних рынках?

— У нас экспорт был исторически 50 на 50, в этом году уже пропорция изменилась в пользу экспорта. А так в зависимости от многих факторов в течение года соотношение может меняться. Если смотреть по отдельным месяцам, может быть и соотношение в пользу внутреннего или внешнего рынка.

— Холдингу помогает наличие своей транспортной инфраструктуры?

— Проблемы с логистикой — это тренд 2024 года и, я бы сказал, гипертренд 2025-го. Мы, как и все, ждём скорого повышения стоимости железнодорожных перевозок на 25–30%, и поэтому у нас в следующем году будет задействовано от 1000 до 1500 собственных грузовиков на заводах. Кстати, экологичных, работающих на газе. 

Мы для них даже построили в Балаково собственную газовую заправку, практически рядом с заводом. И доставка лома на заводы, и обратная транспортировка изготовленной продукции покупателям автотранспортом — это наш ответ на вызовы, возникающие в сфере логистики.

— С Абинска на Чёрное море вы продукцию уже только автотранспортом возите?

— Да, оттуда, конечно, автотранспортом. Мы и из Балаково активно возим автотранспортом. Внутренние цены стали не то что неинтересными, но просто порой ниже себестоимости. Так что приходится везти товар в порты и на экспорт.

Мы и раньше двигались в направлении развития своего автотранспорта. Когда «Новосталь-М» только зашла на завод в Балаково, одним из первых наших решений было создание автобазы. Там сейчас создан серьёзный автокомбинат со своей ремонтной базой.

— Что в целом можно сказать по вашим инвестиционным планам? Вы же собирались третий метизный цех строить, насколько помню?

— В планах это и остаётся. Мы стараемся оперативно реагировать на потребности рынка, в том числе по метизной продукции. Когда у нас появится новая печь, о которой я говорил, и она будет потреблять не только лом, но и горячебрикетированное железо, её заготовки пойдут не только на изготовление рельсобалки, но и на выпуск метизной продукции.

— Новые виды продукции вы сейчас рынку предлагаете? Насколько помню, хотели освоить выпуск проволоки из высокоуглеродистой стали, а также из нержавейки. Получилось?

— По нержавейке у нас есть первый опыт. Пока что мы переработали нержавеющую сталь в катанку, и вполне успешно. Будем смотреть на потребности рынка и дальше. По высокому углероду у нас опять же надежда на новую печь в Балаково, на собственную заготовку — это нам открывает буквально безграничные возможности.

Ещё из нового — мы сейчас тесно сотрудничаем с «Газпромом», до конца декабря мы должны испытать проволоку класса прочности К70 для их новых магистралей. Помимо этого, мы сейчас заходим в судостроение, проводим сертификацию и в Речном, и в Морском регистре.

— То есть метизное направление вы готовы развивать? Сколько в год проволоки, например, производите?

— 12 тыс. тонн в месяц и плюс холоднодеформированная проволока, которую некоторые эксперты склонны считать отдельно — ещё 6-7 тысяч тонн. Конечно, будем метизное направление развивать.

А по сварочной проволоке есть очень чёткий показатель того, чего нам удалось добиться. В России выпускаются автомобили представительского класса Aurus. Причём все автомашины Aurus, в том числе для президента страны и всех первых лиц государства, изготавливаются с использованием нашей сварочной проволоки. Её качества специально исследовали и отобрали именно её.

— А для более широкого использования что-то новое предлагаете?

— Мы освоили в этом году такой вид продукции, как шпалерная проволока, которая используется в сельском хозяйстве под виноградники и яблоневые сады. Рядный намот, чего в России практически никто не делает. То есть в нашей стране использовалась итальянская проволока, а мы создали проволоку европейского стандарта, способную её заместить. Что и происходит. Виноделие у нас в стране развивается, инвесторам очень важно качество. И выясняется, что наша продукция ничем не хуже.

— Сколько вы её готовы поставить?

— Зависит от ситуации на сельскохозяйственном рынке. От того, сколько будут высаживать новых саженцев. И здесь играет роль сезонность, обычно этот сезон — зима и до появления листа. От региона зависит. Потребление её за полугодие составляет около 3 тысяч тонн по стране. В деньгах немало, проволока довольно дорогая, часть с алюмо-цинковым покрытием. Ту часть, которую потребляют виноградари, мы практически уже заместили. На виноградники мы уже второй сезон поставляем. 

Сейчас работаем с садоводами. Причём именно под этот продукт у нас есть на выбор три сегмента: эконом-вариант, стандартный и люксовый. Мы готовы подстроиться под те заявки, которые есть. Кому-то нужно дёшево, но с расчётом всего на 5 лет, или надёжно, но недорого, или на полвека построить детям и внукам — тогда необходим алюмоцинк.

— Так что пока можно сказать, что фатальных проблем для металлургического рынка вы не видите?

— Фатальных — нет. Могло быть лучше, могло быть хуже. Но пока нам проблемы видятся вполне преодолимыми.

Алексей Василивецкий